博时副总李雪松：密集发行促基金营销创新

最近两年以来，博时基金公司一直尝试整合零售业务，将电子商务、产品开发及维护、市场营销、基金销售及客服等业务放入其中。近日，博时刚刚就任公司副总经理，兼任零售业务部董事总经理的李雪松向记者介绍了博时公司创新营销模式的做法和体会。

建立全覆盖的客户服务

李雪松曾经在日本证券公司工作，他对日本证券业销售基金的“一对一”服务记忆犹新，“作为新基民，日本证券公司首先推荐给我的是货币市场基金，一年后才推荐我风险略高的债券基金。”李雪松介绍，与国内基金销售机构相比，日本证券公司“以客户利益为核心”的特点是鲜明的，表现为不推荐客户不了解或认为客户可能承受不了的产品，而且在完成销售之后，还有完善的后续服务。“我们现在的销售机构也有一对一的高端理财服务，但是停留在以产品为核心的服务上。由于地域和人员的限制，基金很难做到一对一的专享服务，这是我们基金发展到第13年后，各金融服务机构都已经意识到的问题。”他认为，深层原因是因为销售机构的设置及佣金费率，各基金的代销服务机构以及基金公司难以形成覆盖全社会的客户服务层级。李雪松介绍，近年博时在尝试更适用客户的服务，比如按照客户持有的产品以及交易行为方式，将客户分为具有不同特征的客户群，针对每个客户群的风险偏好以及结合市场的环境变化，通过公司所掌握的短信、邮件、电话、对账单、季刊等方式与客户进行接触和交流。

据记者了解，有别于其他基金公司的业务分工模式，今年以来博时尝试将零售业务整合公司各项资源，将电子商务、产品开发和维护、市场营销策划、基金销售服务、客户服务中心均统一纳入到零售体系范畴中，同时更加突出设计和销售，目标就在于提供更适合投资者需求的基金产品和更具有价值的增值服务项目。

在直接与投资者互动的界面，今年博时尝试运用独特的服务产品品牌。如“快e通”是博时网上交易服务产品“e视界”是与广大投资者及专户客户日常沟通的服务产品“基金大学”则是延续七年之久的，与客户共同学习交流的活动服务产品。

开发贴近持有人需求的产品

今年以来，各个基金公司新产品发行速度明显加快，同时公司直销、第三方销售等渠道也在茁壮发展。“发行速度快，对于业务种类全、投资能力强的基金公司，当然是好的，可以向客户提供更多的可选择的产品，快速丰富产品线。”但李雪松认为，渠道拥挤在所难免，大的银行出现同期发行五、六只产品的现象已经不足为奇。从目前看，博时公司的选择仍然是以渠道为主。

“第三方销售应是渠道销售的辅助。第三方销售更能体现一对一服务效果，服务客户也很高端，而且稳定。”但李雪松告诉记者，公司在第三方销售及直销方面步伐较为谨慎，目前博时在基金销售方面还是以渠道为主。在直销方面，北京、上海、深圳以及郑州等地分公司也不展开面向个人的直销服务，而是通过公司网上直销，向认同博时基金、购买博时基金份额较多的客户提供更多的理财和交易方面的增值服务。

“由于全市场发行频率的提高，这就需要我们开发和设计出更具有特色、更能符合投资者当期需求的产品。同时，这也从客户维护方面对我们提出更高的要求。”李雪松说。他透露，博时分为六个投资小组，有成长组、价值组、混合组、ETF组、另类投资组和固定收益组，每个小组的投资策略以及获取收益回报的方式都不同，每个小组都会有各自的产品推出。如近期固定收益组推出了转债增强基金，混合组推出了行业轮动基金。他特别提到，ETF组将是博时指数投资的主力军，如上证超大盘ETF就是由ETF组投资总监王政亲自掌舵，其近一月来以22.51%的收益率排名ETF之首。0

发布日期：2010-10-25