理财≠赚大钱

上海市“金融理财师”、建行上海市分行客户经理郑石舟：“银行客户经理对市场的把握不如证券分析师，我们的职责是按照客户的资产状况、现金流入等情况，再结合家庭状况、未来的养老需求等各项因素，为客户制订一个最适合的投资组合。当客户了解后，投资理念和心态就会好很多，也不会太计较短期得失，而是更注重一个长期回报。”

从2006年7月至今，建行上海市分行客户经理郑石舟在这个岗位上工作了近4年。作为理财师，他目睹并经历了两年前投资市场的风云突变，与投资者一起感同身受，然后逐渐走向成熟。在平日的工作中，对于走入银行寻求理财之道的客户，他一直灌输同一个理念：绝对不要认为理财就能赚大钱。

经历风险后，投资者更成熟了理财师这份工作的本质并不是帮客户赚多大的钱，这并不是主要职责范围。这是郑石舟工作多年来的观点。他认为，如果大家的目的就是单纯地想争取投资收益最大化，根本无需走进银行，而是应该做股票、外汇，甚至期货、权证等金融衍生产品交易，远比到银行做理财获得收益更高，速度更快。

就理财师而言，主要做的工作就是帮助客户打理好资产。郑石舟告诉记者：“在2006、2007年，虽然行情很好，但我们也没过多要求客户做股票基金投资，而是帮客户根据自身需求做资产配置。对银行理财客户来说，更需要一种资产组合。如有些客户用100万元买基金，或许还有200－300万元是做固定收益。这样的客户即使遇到2008年那样糟糕的市场，其绝对资产并没有出现大幅下降，也就没有产生很严重的抱怨情绪，因为他们大部分资产还是处于相对安全的状态。”那时，身为理财师，郑石舟就会给客户解释和分析当时的市场情况，建议他们耐心等待机会，合理做出后续投资决定。

几年工作下来，郑石舟最大的感悟是：市场很残酷，要以人的力量去战胜市场相当难。“很多人来银行买基金，就抱着一定要获得盈利的心态，这样的目标其实不容易实现。我们一直提醒客户，不要对投资回报期望太高，市场起起伏伏，要注重风险。”郑石舟说，这些年来，理财师与客户一样，经历市场的大幅震荡，也学到了很多，原来看到整个市场不断往上走，心里会很激动，但现在心态平了许多，甚至在出现较大涨幅时会提醒自己和客户更加谨慎一点，会考虑什么时候该撤退，“其实投资者现在也是这样的心态，一有风吹草动就很快撤退，所以整个市场涨起来很慢，跌起来却特别快。”

郑石舟认为，投资者直到现在还没有完全恢复，去年在投资上一些不确定的看法和心态延续到现在，他们感觉对市场没有办法去把握，资产配置上还是更偏向于低风险产品。为了增强投资者的信心，银行的客户经理们常常会与券商和基金公司相关人员进行交流，然后向客户传递专业人士的看法；若市场可能要发生什么变化时，客户经理也会及时告诉投资者。

“我总是不断地告诉客户，客户经理更多地是给你做理财，你来银行的目的不在于要赚很多钱。客户经理对市场的把握不如证券分析师，我们的职责是按照客户的资产状况、现金流入等情况，再结合家庭状况、未来的养老需求等各项因素，为客户制订一个最适合的投资组合。当客户了解后，投资理念和心态就会好很多，也不会太计较短期得失，而是更注重一个长期回报。”郑石舟说道。

服务客户，工作要尽量细致经历了前两年市场震荡，如今的投资者成长很多，变得相对成熟。另一方面，银行客户经理平时的维护工作也起到了相当大的作用。

郑石舟说，在所购买的产品出现暂时亏损时，经常会有客户来电询问情况，表现出一定的担忧，客户经理此时就应该耐心地为他们解释情况，安抚他们的情绪。他以自身经历举例，由于与客户平时建立了良好的关系，资产配置有效，至少那段时间内没有产生有效的客户投诉。

很多理财师都认为客户维护是一门学问，郑石舟也不例外，他认为这需要根据客户具体需求而定，有些客户不喜欢被人打扰，有的客户愿意与客户经理。不过，对任何客户无论金额大小，无论对银行贡献度大小，他在做任何一手信息的告知时都不会有时间先后顺序会统一发邮件或短信，对于重点客户可能事后还会重点打电话交流。

此外，郑石舟在客户维护上也有自己的心得：经过这么几年，部分客户理财知识丰富了很多，但依然有的客户对于理财/金融产品没有任何概念，客户经理需要为他们分析、解释产品的运作，告诉他们这样配置资产可能存在的风险点在哪里。总而言之，在做资产配置的时候，一定要告诉客户自己作为理财经理的一些想法，为什么做这样的配置，要和客户解释清楚，做好沟通。

在总结自己的特色时，郑石舟表示，他一定会以客户需求和利益为出发点，尽量将工作做细致，给客户服务时会耐心，比如对账单、交易都会列成电子表格，如有市场发生变动第一时间告诉客户。多年工作经验证明，很多时候，“细节决定了客户的满意度”。

(来自：上海金融报)

发布日期：2010-04-20