面朝长安街 理财经理“走出去”

“2009年，我们支行在个人金融业务方面各项任务都基本达到了增长翻一番的水平，比如信用卡、借记卡发行量增长翻一番，理财产品的销售情况更是大大超过这一水平。”在中国银行北京市分行建国门外支行工作九年的杨洋现在是该支行的副行长。

中行北京分行建国门外支行成立于1989年，地处北京老华侨村，面朝长安街。这里属于赛特商圈，为支行提供了良好的客户资源。

客户只会增加不会减少

杨洋告诉理财周报记者，她主要分管该支行的个人金融业务，支行个金工作人员一共14位，其中还包括两位专业理财师。

地处赛特商圈，浓厚的商业气氛和充足的客户资源为建国门外支行提供了拓展业务的土壤。“除地利因素外，我们的服务也是优势，这样才能留住客户，而且建立口碑，让更多的客户来我们这里。”杨洋告诉记者。

外汇产品是中行的优势，建国门外支行同样提到他们的外汇业务能够为客户提供快捷方便，这些资源都是支行获得优秀业绩的基础。

相比于其他规模较小的银行理财中心，建国门外支行设有近100平方米的接待贵宾客户专区，能够为客户提供比较私密的接待空间。杨洋总结支行的优势时说，“我们成立时间早，服务又做得好，还有上级行的大力支持，所以我们的客户只能增加，不会流失减少。”

专业顾问成为贵宾

客户的理财管家

优质专业的服务水准体现在一位普通客户发展成为VIP客户的流程上。

记者了解到，建国门外支行工作人员和上级行的相关工作人员共同组成服务团队为该客户量身制定理财计划，实现客户的资产增值。同时保证对客户需求的及时高效反馈，比如该客户在国内需要短时间提款，支行总是能够保证服务到位。“这样的服务过程就能体现我们一条龙服务的特点。”杨洋说。

“之前我们有三位理财经理，他们都取得了AFP（金融理财师）资格认证，AFP是为客户提供安全放心服务的标准之一。近期因为人员调整，我们也需要培养新人，所以暂时有两位理财师，是一老一新的搭配。这样有助于我们专业人才的培养。他们都能够为客户提供专业的有针对性的服务。”杨洋说。

2010年营销三级跳

在2010年，建国门外支行将采取哪些具体措施以赢得市场竞争？杨洋透露，“第一个理念就是营销三级跳，当客户进入支行，首先我们的大堂经理会询问客户需求，当然现在有些客户存在一定的抵触心理。

那我们还有第二层柜台人员询问，像我们这样的前台工作人员都接受了营销培训，经过大堂经理和柜台的询问之后，我们也获得了客户的信息，然后如果客户确实有需求，就会直接由理财经理或负责个人金融的副行长来接待客户。这样既实现了我们的业务目标，又能为客户提供到位的一揽子服务。”

“第二个理念是为客户提供前沿的金融产品，比如我们近期的自动滚续的理财产品等。”杨洋说，“第三个理念是理财经理’走出去’，以前都是理财经理坐着等客户，现在我们也要走出去联系客户。还有要实现公私联动，将对公对私业务联合起来行动实现业务增长。”

对于一些老客户，杨洋有些心里话。“我们不能一味要求客户将钱存起来，如果通货膨胀，存钱对于客户来说也会有一定的损失，这样做反而会失去客户。所以在我们的理财师专业分析之后，也会对我们的客户特别是一些老客户提出投资等理财建议。

这些老客户也会经常询问我们关于投资理财的一些事情。作为金融从业人员必须对市场的理财产品都有全面的认识和了解，我们会为他们讲解具体的理财计划。”

中行青岛高科园支行:个人金融业务均翻一番

中行青岛高科园支行行长吴维彬透露，支行2009年个人存款新增加5.2亿，在青岛地区中行系统名列第一。个人贷款新增加5.9亿，个人理财产品销售额10亿元。基金保险的代销在各支行中也都位于前列。这几项业务与2008年比较都翻了一番。信用卡和借记卡也都在位列各支行前几位。

谈及取得上述业绩的原因，吴维彬认为，上级行对各支行提供的政策环境都是差不多的。高科园支行的特点在于:第一是支行所在区域，这里是个人高端客户聚集区;第二是理念，拓展客户和市场，必须坚持和深化增值服务的理念。以前基本上就业务指标做业务指标，现在是经营客户。通过业务平台，和客户交朋友，融洽支行与客户之间的关系。

“客户群关系战略是总行提出的，我们支行会进一步深化客户关系管理。以前坐在家里等客户，现在要走出去，我们称之为“走出去”战略。支行还要进行网点转型。个金业务现在发展势头良好，我们强调对公对私全面转型。”吴维彬说。

吴维彬说，在个金业务方面，支行做了几个楼盘的业务。如某个楼盘每套房子最低价格也有几百万元，这在青岛属于高端的。支行精心组织安排，配备最强的客户经理队伍，加强对客户的服务，比如很多客户是外地的，支行提出“吃住行一条龙”服务，客户感觉很舒服。

吴维彬注意到，进入2010年，客户需求的变化还是很大的。“客户对理财产品的个性化服务上要求更强烈些，一些闲置的资金要求增值更多一些。现在省行有私人银行部门，我们将根据客户的需求，与省行联手，设计专门的理财方案。”吴维彬说，“中行山东分行办公地设于青岛，这为支行和省行之间的交流合作提供了便利。”

吴维彬表示，支行在2010年还要做到领先。“今年也要延续零售贷款、基金保险销售、个人存款名列前茅的优势。”

(来自：理财周报)

发布日期：2010-03-22